Acasa BusinessEconomic Buyology – Frica alege preşedinţii! (Video)

Buyology – Frica alege preşedinţii! (Video)

scris de Adrian Pătruscă
9 afisari

Frica este cel mai important factor de impulsionare a consumului. Marketingul fricii este însă folosit frecvent şi în politică.

Manipularea alegerilor prin fricăCum te aperi de frică

Industria armamentului este probabil cel mai mare profitor de pe urma marketingului fricii, crede Frank Furedi, profesor de sociologie la Universitatea din Kent şi autor al lucrărilor „Politics of Fear”, „Culture of Fear” şi „Paranoid Parenting”. Nicicând n-a fost mai înfloritoare producţia de arme şi de dispozitive de securitate. Scott Sacknoff, manager la Spade Defence Index, care listează şi monitorizează performanţele a  50 de companii din sectorul militar, de securitate şi spaţial, afirmă că bugetele de apărare sunt în creştere şi, prin urmare, şi activitatea în domeniu va prospera în continuare. Cheltuielile de apărare ale Statelor Unite depăşesc un trilion de dolari anual. În ciuda crizei mondiale.  Companiile care dictează jocurile pe piaţa apărării sunt Cisco Systems, Symantec, VeriSign, McAfee, Oracle şi Microsoft.

Mulţi investitori deţin acţiuni la agenţii din sectorul militar în scop asiguratoriu împotriva turbulenţelor geopolitice. „În vremuri nesigure, toate acţiunile suferă, doar cele militare şi de securitate invariabil sar în sus”, spune Sacknoff.

Nu rareori, „întreprinzătorii fricii” cad victime propriilor  stratageme. E cazul companiilor din domeniul sănătăţii şi al biotehnologiei, care se văd confruntate cu frica cumpărătorilor faţă de efectele  secundare ale produselor lor, constată Furedi. Acţiunile din sănătate sunt foarte volatile pentru că sunt sensibile la zvonuri. Nora Frey, director de investiţii la Adamant Biomedical Investement, citată de International Herald Tribune, afirmă că totuşi că investitorii nu vor fi uşor descurajaţi de creşterile şi scăderile bruşte, dat fiind potenţialul uriaş de a da în orice moment lovitura în domenii precum cancerul sau SIDA. Adamant a fost înfiinţată recent de Syz, o firmă de management din Basel, pentru a administra Oyster Oncology Fund, concentrat pe depistarea şi tratarea cancerului. Syz estimează ca piaţa tratamentelor de cancer va creşte anual cu peste 10% pentru a atinge o cotă de 12% din piaţa farmaceutică mondială.

Consumatorul este speriat ca să cumpereFrica şi furia

Oamenii cumpără din cauza fricii, este şi concluzia expertului în marketing Lance Jepsen. Oamenii se tem de moarte. Se tem de bătrâneţe. Se tem de sărăcie. Se tem să nu rateze un eveniment important sau o ocazie excepţională. Frica este cel mai puternic factor de motivare a actului cumpărării. „Beau în fiecare dimineaţă un suc de portocale şi iau o pastilă cu multivitamine, nu pentru că îmi place gustul sau pentru că doresc să fiu şi mai sănătos, ci pentru că mi-e frică să nu mă îmbolnăvesc. Schimb uleiul la maşină la fiecare şase luni, nu pentru că vreau să meargă mai bine, ci de frică să nu se strice dacă nu fac asta. Întotdeauna strecuraţi tema fricii în mesajul vostru publicitar!”, este sfatul cinic al lui Jepsen către investitori. Mai ales frica de moarte e eficientă şi aduce creşteri substanţiale de vânzări. „Cumpără plasturele acesta cu nicotină sau guma aceasta cu nicotină, în loc de ţigări, şi vei trăi mai mult”, este un model de ofertă imbatabil.

Compania de asigurări auto OnStar a câştigat miliarde folosind frica. Cel mai de succes clip publicitar al lor a fost înregistrarea telefonică a vocii unei fetiţe care plânge: „Tocmai am avut un accident şi mami nu mai mişcă. Vă rog, ajutaţi-ne!”

Furia este strâns legată de frică şi în marketing, dezvăluie Jepsen. Pe 11 septembrie, americanii din toată ţara au cumpărat steguleţe naţionale pe care şi le-au pus pe case sau pe maşini. Frica a durat cam trei zile după atac. Apoi a fost înlocuită de furie. Furia este şi ea un catalizator puternic al cumpărării. Un bun specialist de marketing trebuie să ia în considerare ambii factori, frica şi furia, şi să-l folosească pe cel mai eficient. „Vă e frică de fisc?” sau „Sunteţi furios pe fisc?” Ori „Vă e frică de incendii?” sau „Urâţi incendiile?”. În primul caz, furia e ceva mai puternică decât frica, în al doilea, frica e cea dominatoare.

O combinaţie de marketing al fricii şi al vanităţii e folosită adesea în chirurgia plastică. Trucul este să faci apel la orgoliul oamenilor, punându-le în faţă frica de bătrâneţe.

Cărţile care exploatează frica se vând bineMarea conspiraţie

Kevin Trudeau este una din marile figuri ale Americii. Promotor de biliard, om de afaceri, autorul mai multor cărţi despre succesul în viaţă, susţinător fervent al medicinei naturiste şi condamnat pentru înşelăciune, Trudeau combină magistral aşa-numitul „self-improvement” cu frica în cea mai vândută carte a sa: „Natural Cures They Don’t Want You To Know About”. Subtitlul sună aşa: „Cartea revoluţionară care vorbeşte despre motivele pentru care eşti bolnav şi cum American Medical Association, Federal Trade Commission, Food and Drug Administration şi cartelurile farmaceutice tăinuiesc informaţiile despre remediile naturiste şi tratamentele naturiste pentru practic toate bolile”.

Aşa cum marele psiholog Abraham Maslow, autorul unei ierarhii a necesităţilor umane, scrie: „Practic, nimic nu pare mai important decât siguranţa”. Personală şi a celor dragi.

Oamenii cumpără puţin pentru a câştiga ceva, dar cumpără mult atunci când se tem să nu piardă ceva, afirmă Lance Jepsen, care dă următorul exemplu: Dacă armele ar fi interzise la vânzare de către Congresul SUA, iar publicului i s-ar spune că după ziua de vineri, să zicem, nimeni nu va mai putea cumpăra arme vreodată, toate magazinele de arme din toată ţara şi-ar epuiza stocurile în câteva ore. Chiar oameni cărora niciodată nu le-ar fi trecut prin cap să-şi cumpere o armă, ar da buluc, pentru a nu rata şansa ultimei ocazii. Frica de a nu rata ultima ocazie este un agent de vânzări imbatabil.

Maestrul şi margareta


Probabil că exemplul cel mai puternic de folosire a fricii în marketing este legendarul „Spot al margaretei”, creat de marele Tony Schwartz pentru campania lui Lyndon B. Johnson. Schwartz suferea de mic de agorafobie, o frică de spaţiile deschise, aşa că a trebuit din tinereţe să-şi cunoască şi să-şi stăpânească angoasele. Asta l-a ajutat mai târziu, când a învăţat să folosească puterea fricii.

Spotul a fost transmis pe 7 septembrie 1964, în timpul programului NBC „Monday Night at the Movies”. El înfăţişa o fetiţă pe o pajişte (filmările au fost făcute într-un parc din Manhattan), numărând cu voce tare de la unu la zece petalele pe care le smulgea dintr-o margaretă. Vocea ei se dizolva într-un glas bărbătesc efectuând numărătoarea inversă, urmată de imaginea unei explozii nucleare. În clip se aude şi vocea lui Johnson: „Acestea sunt mizele: să creăm o lume în care toţi copiii lui Dumnezeu pot să trăiască, sau să ne aruncăm în neant. Trebuie fie să ne iubim unii pe alţii, fie să murim”. Johnson a câştigat detaşat, cu al doilea scor din istoria alegerilor prezidenţiale americane, după Nixon.

3 comentarii

Huhu Ciu 08-03-2011 - 14:11

Pai tot frica a ales pe Basescu la alegerile din 2009, frica de moguli, de saracie…, PDL ne-a bagat in mare saracie, in fundu’ prapastiei!

Timotei 08-03-2011 - 14:27

Hopaaa, ia te uita! A aparut bibicu din nou, numai ca de data asta gandeste. Pai, mai Ciuciulete, sigur ca este asa, politicienii sunt reflexia angoaselor noastre. De aia se fac sondaje, statistici, Antene, si chiar si forumuri. Altfel nu ar sti cum sa castige. DAR, ATENTIE, SI EI AU FRICA SA NU CASTIGE. Si tot din frica o fac. Basescu exista, asa cum este el azi, din cauza ta si a mea si a noastra.
ESTI RESPONSABIL SI TU, BLEGULE!
Hai, gata, sa ai o zi buna, si mai da-l in pusca pe urbosu ca te trage spre urat si josnicii.

Huhu Ciu 08-03-2011 - 19:25

PDL este cancerul Romaniei, UDMR este groparul Romaniei, halal alianta este intre PDL si UDMR!

Comments are closed.

This website uses cookies to improve your experience. We'll assume you're ok with this, but you can opt-out if you wish. OK Mai mult